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Prospection CHR en 2026 :
contacter restaurants, cafés et hôtels, cible par cible
Définition
La prospection CHR (cafés, hôtels, restaurants) consiste à vendre à des établissements qui ont trois métiers différents : cuisiner, servir à boire, loger. Chaque cible a son décideur, son calendrier d'achat et son moment de disponibilité. Ce guide vous apprend à choisir la bonne cible, à repérer les signaux d'ouverture, de reprise et de difficulté dans les données publiques, à choisir le canal adapté et à respecter le cadre légal du démarchage, y compris les nouvelles règles du téléphone en vigueur depuis le 11 août 2026.
Les trois cibles, les codes NAF, les décideurs, les signaux de reprise et d'ouverture, les offres qui se vendent, les canaux, le bon moment, le cadre légal et un plan sur 30 jours : le guide complet.
Par FichierEntreprise.fr · expert des fichiers B2B depuis 2013
Prospection CHR : les essentiels à retenir
| Question | Réponse |
|---|---|
| 3 cibles, pas une | Restauration (codes NAF 56.10 à 56.29), débits de boissons (56.30Z), hébergement (55.10Z à 55.30Z) |
| Le bon interlocuteur | Patron-exploitant, chef, gérant, directeur d'hôtel ou siège d'un groupe : il change selon la taille et le statut |
| Les 4 signaux | Création récente, reprise du fonds, ouverture ou réouverture, difficultés de l'établissement |
| Le moment | Jamais pendant le service : l'heure du contact compte autant que son contenu |
| Cadre légal | Email, téléphone, courrier et visite n'obéissent pas aux mêmes règles |
| Pour cibler directement | Fichier email des restaurants · cafés et bars · hôtels |
L'essentiel en 30 secondes
Les trois cibles du CHR
Le CHR est une appellation commerciale qui regroupe trois métiers. Les distinguer est la première décision de votre prospection.
Restaurants
Traditionnels, rapides, traiteurs, collectifs. Marges serrées : l'argument économique prime, l'effet de mode ne suffit pas.
Cafés et bars
Débits de boissons, souvent liés à un contrat d'approvisionnement qui peut verrouiller l'achat.
Hôtels
Budgets arrêtés en amont, achats via le siège pour les chaînes : l'établissement ne décide pas toujours.
| Cible | Ce qu'elle achète | Qui signe | Rythme d'achat | Point de vigilance |
|---|---|---|---|---|
| Restaurants (traditionnels, rapides, traiteurs, collectifs) | Denrées, boissons, matériel de cuisine, logiciel de caisse, linge, hygiène, énergie, assurance, personnel, livraison | Patron-exploitant ou chef pour un indépendant ; centrale d'achats pour une chaîne ; gérant pour la restauration collective | Quotidien pour les denrées, annuel pour le matériel et les contrats | Marges serrées : l'argument économique prime, l'effet de mode ne suffit pas |
| Cafés et bars (débits de boissons) | Boissons, fûts, matériel de tirage, caisse, musique et animation, assurance, sécurité | Le gérant ou propriétaire ; souvent lié à un contrat d'approvisionnement avec un brasseur ou un distributeur | Contrats pluriannuels : la date de fin compte plus que la saison | Un engagement d'approvisionnement peut verrouiller l'achat |
| Hôtels | Linge, literie, produits d'accueil, énergie, logiciel de gestion, distribution en ligne, maintenance, restauration, bien-être | Directeur ou gérant pour un hôtel indépendant ; direction des achats d'un groupe pour une chaîne ou une franchise | Annuel, avec pics avant la saison ; budgets arrêtés en amont | Les hôtels de chaîne achètent via le siège : l'établissement ne décide pas |
La règle à retenir : un « restaurateur » n'est pas un « hôtelier ». Un même message envoyé aux trois cibles fait perdre sa pertinence à chacune. Construisez trois listes, trois accroches, trois horaires de contact. Pour approfondir chaque cible : le guide de prospection des restaurants, le guide de prospection des hôtels et la page cafés et bars.
Codes NAF et périmètre
Un ciblage par code NAF est la base d'une liste exploitable. Voici le périmètre des activités CHR.
Trois familles de codes
| Code NAF | Activité | Cible associée |
|---|---|---|
| 56.10A | Restauration traditionnelle | Restaurants |
| 56.10B | Cafétérias et autres libres-services | Restaurants |
| 56.10C | Restauration de type rapide | Restaurants |
| 56.21Z | Services des traiteurs | Restaurants et événementiel |
| 56.29A | Restauration collective sous contrat | Restauration collective (entreprises, santé, éducation) |
| 56.30Z | Débits de boissons | Cafés et bars |
| 55.10Z | Hôtels et hébergement similaire | Hôtels |
| 55.20Z | Hébergement touristique et autre hébergement de courte durée | Gîtes, meublés, résidences |
| 55.30Z | Terrains de camping et parcs pour caravanes ou véhicules de loisirs | Campings |
À savoir : le code NAF est celui de l'activité principale déclarée, qui ne reflète pas toujours la réalité du terrain : un bar-restaurant peut être classé d'un côté ou de l'autre. Croisez le NAF avec le nom commercial. Les codes sont issus de la nomenclature de l'INSEE, à contrôler sur le site officiel. Voir le code NAF, ainsi que les guides pour les traiteurs et les campings.
Qui décide vraiment
Dans le CHR, le titre ne dit pas qui achète. Voici comment identifier le décideur selon le type d'établissement.
Un indice simple : si le nom de l'enseigne figure sur des dizaines d'établissements, vous parlez probablement à un franchisé ou à un gérant salarié. Cherchez le décideur au niveau où se prennent les décisions d'achat.
Les signaux d'achat
Un signal permet d'arriver au bon moment. Il ne remplace ni la pertinence de l'offre ni le respect des règles.
La date de création de l'établissement figure dans le répertoire SIRENE de l'INSEE : un nouvel établissement doit s'équiper et chercher ses fournisseurs.
Le BODACC publie les ventes et cessions : un changement d'exploitant ouvre une période de renégociation des contrats.
Un débit de boissons doit être déclaré en mairie au moins 15 jours avant l'ouverture : l'équipement se décide à ce moment.
Les procédures collectives figurent aussi au BODACC : un signal de risque d'impayé avant d'être un signal de vente.
Ce qu'il faut savoir : ces signaux indiquent une opportunité, pas une commande. Le BODACC est publié en open data par la DILA sous Licence Ouverte : il couvre les ventes et cessions, les créations, les radiations et les procédures collectives. Les annonces y sont rédigées par les greffes et mandataires : repérez les établissements CHR par le nom, l'adresse et l'activité indiquée.
Données personnelles. Beaucoup de cafés et restaurants sont tenus par des entrepreneurs individuels : leur nom figure dans les registres, mais l'utiliser pour les démarcher relève du RGPD (base légale, information, opposition). Voir Intérêt légitime et la base repoussoir.
Quelle offre pour quelle cible
Une bonne prospection CHR part de votre offre, pas de la liste : voici les correspondances les plus courantes.
| Votre offre | Cible principale | Argument qui fonctionne | À éviter |
|---|---|---|---|
| Denrées, boissons, produits frais | Restaurants, cafés-bars | Qualité, régularité de livraison, conditions de commande, prix à la carte | Promettre des économies sans comparer à ses achats actuels |
| Matériel de cuisine, froid, vaisselle | Restaurants, hôtels | Fiabilité, maintenance, délai d'installation, consommation d'énergie | Vendre au prix catalogue sans chiffrer le coût d'usage |
| Logiciel de caisse et de gestion | Restaurants, cafés-bars, hôtels | Conformité, gain de temps en service, intégration avec la comptabilité | Imposer une migration en pleine saison |
| Linge, literie, hygiène | Hôtels, restaurants | Qualité, rotation, prix par chambre ou par couvert | Négliger la logistique de livraison |
| Énergie, assurance, télécoms | Tous | Comparatif honnête sur le contrat actuel, calendrier de renouvellement | Contacter sans connaître la date de renouvellement |
| Distribution, communication, avis en ligne | Restaurants, hôtels | Visibilité locale, remplissage hors saison, suivi des avis | Promettre un classement ou un nombre de clients |
La logique : un exploitant du CHR achète une solution à un problème précis : trop de temps perdu, trop de pertes, trop peu de remplissage. Parlez de son quotidien avant de parler de votre catalogue. Pour structurer votre approche commerciale, voir le guide pour prospecter de nouveaux clients B2B.
Canaux et cadre légal
Chaque canal a ses règles. Le CHR ajoute une contrainte de disponibilité qui change le choix du canal.
Adresses génériques et adresses nominatives. Une adresse du type contact@ ou reservation@ n'est pas toujours consultée par le décideur. Une adresse nominative est plus efficace mais constitue une donnée personnelle : informez la personne, offrez un moyen simple d'opposition et respectez ses demandes. Cette page ne constitue pas un avis juridique.
Pour vos fichiers B2B : vérifiez vos adresses avant l'envoi avec le guide de la vérification d'emails, dédoublonnez avec la déduplication et suivez les bonnes pratiques du guide cold email B2B.
Le bon moment pour contacter
Dans le CHR, le même message à deux heures différentes donne deux résultats différents. Voici comment organiser vos essais.
Rythme d'un restaurant
| Cible | Moments à éviter | Moments à tester | Pourquoi |
|---|---|---|---|
| Restaurants | Services du midi et du soir, qui sont les moments où l'équipe est mobilisée | Entre deux services, en début d'après-midi, en milieu de semaine | Le patron est disponible quand la salle est vide |
| Cafés et bars | Heures de forte affluence selon le quartier : matin, midi, soir | Creux de l'après-midi, ou début de matinée avant l'ouverture au public | Même logique : joignez-le quand il n'est pas en service |
| Hôtels | Arrivées et départs des clients, qui mobilisent la réception | Milieu de matinée ou milieu d'après-midi pour la direction | La direction est plus joignable hors des pics d'arrivée et de départ |
Ces plages sont des pistes à tester, pas des statistiques. Testez deux créneaux par cible pendant deux semaines, notez les résultats et gardez le meilleur. Tenez compte aussi de la saisonnalité : un hôtel de station ou un restaurant de plage ne prend pas de décision d'achat en pleine saison.
Un message qui passe
Un restaurateur lit un message sur son téléphone, entre deux tâches. Il doit comprendre en cinq secondes.
Citez un fait précis : un établissement récemment repris, une carte, une ville. Un message générique est ignoré.
Une offre, un bénéfice, un chiffre que vous pouvez prouver.
Proposer un échange de quelques minutes à l'heure qui leur convient, plutôt qu'une longue démonstration.
Mentionnez votre identité et comment ne plus recevoir de messages : c'est une obligation et un signe de sérieux.
Exemple de trame (fictive, à adapter à votre offre)
Objet : Reprise de [nom de l'établissement] - une question sur vos approvisionnements
Bonjour [Prénom],
J'ai vu que [établissement] avait changé d'exploitant récemment. Pour les établissements dans cette situation, nous proposons [offre précise en une phrase]. Seriez-vous disponible cinq minutes cette semaine, à l'heure qui vous arrange ?
[Nom, société, adresse, coordonnées] - Si vous ne souhaitez plus recevoir de messages de notre part, répondez simplement « stop ».
Test à faire : envoyez deux objets différents à deux moitiés d'une même liste et comparez. Voir aussi les modèles et métriques du guide du cold mail B2B.
Plan 30 jours et indicateurs
Un plan court avec une seule cible vaut mieux qu'une campagne dispersée.
Une seule des trois cibles pour commencer, avec une offre précise et un argument chiffré.
Filtrez par code NAF et département, retirez les établissements déjà clients, dédoublonnez, vérifiez les adresses.
Une première vague, deux relances espacées, deux créneaux horaires testés.
Comptez les réponses, les rendez-vous et les ventes. Gardez ce qui marche, arrêtez le reste.
| Étape | Indicateur | Comment le calculer |
|---|---|---|
| Liste | Part d'adresses valides | Adresses valides divisées par adresses envoyées |
| Message | Taux de réponse | Réponses divisées par messages délivrés |
| Rendez-vous | Taux de rendez-vous | Rendez-vous divisés par réponses |
| Vente | Taux de signature | Ventes divisées par rendez-vous |
| Coût | Coût par client | Dépenses divisées par clients signés |
Pensez continu : un cycle de vente CHR peut s'étaler sur plusieurs mois, notamment pour les contrats d'approvisionnement. Pour entretenir votre base, voir le guide nettoyage d'un fichier de prospection.
Les 5 erreurs fatales
Ces cinq erreurs reviennent dans la prospection du secteur.
Questions fréquentes : Prospection CHR
Comment contacter un restaurateur ?
En dehors des heures de service, par un message court et personnalisé qui cite un fait propre à son établissement. L'email professionnel, la visite entre deux services et le courrier sont les canaux les plus adaptés ; le téléphone demande de vérifier les règles en vigueur depuis le 11 août 2026.
Comment prospecter les hôtels ?
Identifiez d'abord si l'hôtel est indépendant ou de groupe : dans le second cas, les achats passent par le siège. Pour un indépendant, visez le directeur ou le gérant, hors des pics d'arrivée et de départ, avec une offre adaptée à la saison.
Peut-on envoyer des emails aux restaurants et aux bars ?
Oui, en B2B, à une adresse professionnelle, si la personne est informée, peut s'opposer simplement et si l'offre concerne son activité, selon la doctrine de la CNIL. Les entrepreneurs individuels demandent une vigilance particulière. Cette réponse ne constitue pas un avis juridique.
Comment repérer un restaurant ou un bar qui vient de changer d'exploitant ?
Par les annonces de ventes et cessions du BODACC, publiées en open data, et par la date de création des établissements dans le répertoire SIRENE. Ce sont des signaux, à croiser avec le nom et l'adresse de l'établissement.
Quels codes NAF utiliser pour cibler le CHR ?
Pour la restauration : 56.10A, 56.10B, 56.10C, 56.21Z et 56.29A ; pour les cafés et bars : 56.30Z ; pour les hôtels : 55.10Z, avec 55.20Z et 55.30Z pour les hébergements de courte durée et campings. Contrôlez la nomenclature sur le site de l'INSEE.
Sources & références
- DILA - BODACC, annonces civiles et commerciales (data.gouv.fr) : data.gouv.fr
- DEETS - Démarchage téléphonique : à partir du 11 août 2026, le consentement devient la règle : deets.gouv.fr
- Ministère de l'Économie - Professionnels : comment respecter la réglementation sur le démarchage téléphonique : economie.gouv.fr
- CNIL - Les règles d'or de la prospection par courrier électronique : cnil.fr
- Bpifrance Création - Licences III et IV, permis d'exploitation et déclaration d'ouverture d'un débit de boissons
Guides complémentaires