Prospecter les établissements scolaires
écoles, collèges, lycées : qui achète ?

Établissement	Qui gère les locaux	Qui décide des achats courants	Ce que cela change pour vous
École maternelle et élémentaire publique	La commune	La commune (mairie, service enseignement ou techniques), avec avis du directeur	Prospecter la mairie pour le mobilier, le numérique ou les travaux ; la direction pour les fournitures et projets pédagogiques
Collège public	Le département	L'établissement, qui dispose de son budget, voté en conseil d'administration	Écrire à l'intendance ; pour bâtiments et restauration, viser le département
Lycée public	La région	L'établissement, avec la région pour les bâtiments et équipements lourds	Écrire à l'intendance ; pour travaux et équipements, viser la région
Établissement privé	L'organisme propriétaire ou gestionnaire	Le chef d'établissement et son organisme de gestion	Identifier si les achats sont centralisés (réseau, diocèse, association)

La règle qui change tout : écrire à l'école pour vendre à la commune est la première cause d'échec. Avant de lancer une campagne, décidez qui signe : la mairie, le gestionnaire de l'établissement ou la collectivité. Pour les communes, voir le guide pour prospecter les mairies.

Une répartition qui a des cas particuliers : elle découle du Code de l'éducation et varie selon les situations (cités scolaires, établissements mutualisés, compétences déléguées). Pour la présenter dans un argumentaire, contrôlez-la auprès de la collectivité concernée ou sur Légifrance.

Critère	Ce que dit la source officielle
Producteur	Ministère de l'Éducation nationale (Direction du numérique pour l'éducation), sources ONISEP et RAMSESE
Périmètre	Établissements d'enseignement publics et privés ouverts : 1er et 2nd degré, médico-sociaux, CIO, établissements administratifs
Formats	CSV, JSON et ZIP
Licence	Licence Ouverte 2.0
Mise à jour	Ressources actualisées début octobre 2026 ; la fréquence n'est pas précisée sur la page
Documentation	Aucun nom de colonne publié sur la page data.gouv.fr

À retenir : l'annuaire est la meilleure source pour identifier un établissement. Ses producteurs n'y décrivent pas de signal d'achat. Lisez l'en-tête de votre extraction avant de construire vos filtres et contrôlez les coordonnées de contact qu'elle contient.

Structure de la source : 5 familles d'informations

Ce que ce schéma révèle : l'annuaire décrit des établissements, pas des décideurs. Il ne donne ni nom de responsable, ni budget, ni marché en cours. Ces familles sont une grille de lecture : retrouvez les champs exacts dans l'en-tête de votre fichier.

Règle d'or : l'annuaire dit où et quel type. Le choix du décideur, lui, se fait avant d'écrire : c'est lui qui détermine l'adresse, le ton et l'offre.

Votre offre	Cible principale	Interlocuteur à viser	Fichier
Fournitures, mobilier, matériel pédagogique	Écoles, collèges, lycées	Direction ou intendance, ou mairie pour l'école publique	Écoles primaires · Collèges · Lycées
Logiciels, ENT, numérique éducatif	Collèges et lycées	Chef d'établissement, adjoint, référent numérique	Collèges · Lycées
Restauration, entretien, sécurité	Collèges et lycées	Intendance, avec la collectivité pour les marchés importants	Collèges · Lycées
Sorties, voyages et classes de découverte	Écoles et collèges	Directeur ou professeur référent, avec accord de l'établissement	Écoles primaires · Collèges
Orientation, formation, apprentissage	Collèges, lycées, lycées professionnels	Chef d'établissement, conseiller d'orientation, CIO	Lycées
Assurance, comptabilité, services aux écoles privées	Établissements privés	Organisme de gestion ou direction	Page enseignement & éducation

À retenir : un même établissement peut avoir trois interlocuteurs selon ce que vous vendez. Choisissez-en un seul par campagne et adaptez l'objet de l'email. Pour l'éducation hors Éducation nationale, voir le guide organismes de formation.

Modèle de message

Objet : Une question pour [nom de l'établissement] à [commune]

Bonjour,

Nous proposons [offre en une ligne] aux établissements comme le vôtre. Pourriez-vous me dire à qui l'adresser (direction, intendance, mairie) ?

Merci d'avance, bonne journée.

[Signature, identité de l'émetteur, lien de désinscription]

Pensez calendrier scolaire : la rentrée, les vacances et les conseils d'administration rythment les décisions d'un établissement, et les travaux se planifient souvent en dehors des cours. Testez chaque objet sur un petit échantillon avant de déployer. La méthode générale est dans le guide du cold email B2B.

Boîtes génériques : un message flou est rarement transmis. Une adresse d'établissement reçoit beaucoup de courrier. Un message qui ne dit pas à qui le transmettre, ou qui ressemble à une publicité, a peu de chances d'arriver au décideur. Ciblez le niveau, l'objet et la personne attendue en une phrase.

Comment l'utiliser : ce calendrier est déduit du rythme de l'année scolaire, il ne mesure pas des taux de réponse : testez deux fenêtres sur deux échantillons, et comparez-les à votre propre historique.

Repères éditoriaux, pas des taux mesurés. De juin à septembre (examens, travaux d'été, rentrée), l'établissement est peu disponible.

Le mot d'ordre : suivez le calendrier scolaire. En janvier, en mars, en octobre et en novembre, l'équipe a la tête à ses budgets et à ses commandes : c'est la fenêtre pour une offre de mobilier, de numérique ou de fournitures. Pour suivre l'état de chaque secteur mois après mois, consultez la météo de la prospection.

Source ouverte, commande publique, RGPD : trois cadres à la fois. La Licence Ouverte autorise la réutilisation sous réserve de citer la source et la date. Elle ne supprime pas le RGPD : l'adresse d'un établissement privé peut être celle d'une personne physique. Vous devez disposer d'une base légale, informer les personnes et respecter leur opposition. Enfin, les achats d'un établissement public sont soumis aux règles de la commande publique : un email commercial ne vaut pas contrat et la mise en concurrence peut s'imposer selon le montant. Cette page ne constitue pas un avis juridique.

Bonne pratique : mentionnez la source (« Éducation nationale, Annuaire de l'éducation, extraction du [date] »), conservez la date de chaque extraction et traitez toute opposition sous un mois via votre base repoussoir.