Prospecter les collectivités territoriales
qui achète quoi, de la commune à la région

Niveau	Compétences typiques (selon statuts)	Exemples d'achats	Interlocuteur type
Commune	Écoles primaires, voirie communale, état civil, urbanisme, espaces verts, éclairage public, restauration scolaire	Mobilier, logiciels, fournitures, entretien, éclairage	Direction générale, services techniques, secrétariat de mairie
Intercommunalité (EPCI)	Selon statuts : déchets, eau et assainissement, mobilité, développement économique, gestion des milieux aquatiques	Collecte, véhicules, réseaux, équipements, études	Services spécialisés (eau, déchets, transport), direction générale
Département	Collèges (bâtiments), routes départementales, action sociale, services d'incendie (financement)	Entretien routier, restauration, équipements, services sociaux	Directions techniques, achats, marchés
Région	Lycées (bâtiments), transports régionaux, formation professionnelle, développement économique	Travaux, équipements lourds, transport, formation	Directions thématiques, commande publique

La logique à retenir : une compétence transférée change l'acheteur. Si la commune a transféré l'eau ou les déchets à l'intercommunalité, écrire à la mairie sur ce sujet est une perte de temps. Avant toute campagne, identifiez qui exerce la compétence, pas seulement qui est le plus proche. Pour la commune, voir le guide pour prospecter les mairies.

La répartition varie selon les territoires : les compétences exercées dépendent des statuts de chaque intercommunalité et des transferts décidés localement. Ce tableau donne des ordres de grandeur issus du Code général des collectivités territoriales : consultez les statuts de la collectivité ciblée avant de l'affirmer dans un message.

Acheteur satellite	Rôle	Pourquoi il est souvent oublié
Syndicats (eau, énergie, déchets, ordures)	Gèrent une compétence mutualisée pour plusieurs communes	Absents des fichiers « mairies », mais souvent maîtres d'ouvrage de réseaux et d'équipements
CCAS et CIAS	Action sociale locale	Achats propres (aide à domicile, restauration, matériel) distincts de la mairie
Établissements publics locaux	Collèges et lycées, structures médico-sociales publiques, offices de logement	Budget et décisions autonomes, avec la collectivité pour les gros équipements
Services départementaux d'incendie et de secours	Secours et protection	Procédures d'achat propres, financées par plusieurs collectivités
Sociétés publiques locales et régies	Exploitent un service public local	Achats selon des règles spécifiques de la commande publique

À retenir : un fichier de mairies couvre les communes, pas les acheteurs qui exercent leurs compétences à travers des syndicats ou des établissements. Pour toucher ces acheteurs, croisez avec l'annuaire des entreprises et ciblez la structure qui porte la compétence. Voir la catégorie administration & service public.

Objet du marché	Seuil de dispense de procédure (HT)	À retenir
Travaux	100 000 € depuis le 1er janvier 2026 (pérennisé)	La dispense reste encadrée : bonne gestion, absence de contrats répétés avec le même fournisseur sans justification
Fournitures et services	60 000 € depuis le 1er avril 2026 ; 40 000 € avant cette date	Un guide ou un argumentaire qui cite encore 40 000 € est périmé
Au-dessus des seuils	Procédure adaptée ou formalisée selon le montant	Publicité et mise en concurrence obligatoires : vous répondez, vous ne démarchez plus

Ce que cela change pour vous : en dessous du seuil, l'acheteur peut contracter sans publicité, mais il reste tenu de bien utiliser l'argent public. Une collectivité qui prépare un achat important sourcera avant de publier. Se faire connaître avant la consultation reste donc possible, tant que vous respectez l'égalité de traitement une fois la consultation ouverte.

Citer ces seuils : appuyez-vous sur les textes publiés au Journal officiel et sur le Code de la commande publique (Légifrance), qui précisent les conditions d'application.

Lire les DECP : 5 signaux commerciaux

Pourquoi c'est puissant : les DECP vous disent quelle collectivité a déjà acheté votre type de produit, pour quel montant et jusqu'à quand. Une collectivité dont le marché s'achève dans 6 à 12 mois est un meilleur prospect qu'une collectivité tirée au hasard. Le jeu consolidé comprend les champs ci-dessus (identifiants acheteur et titulaire, montant, durée, dates de notification, code CPV, indicateur de version courante).

Ce que les DECP ne montrent pas : les données publiées concernent les marchés soumis à l'obligation de publication, donc au-dessus d'un seuil : les petits achats de gré à gré sont invisibles. Une date de fin estimée n'est pas une date de renouvellement : le marché peut être prolongé, reconduit ou re-publié. Le jeu consolidé de Colmo (decp.info) est un retraitement des données publiques, mis à jour quotidiennement sous Licence Ouverte 2.0.

Règle d'or : on ne prospecte pas une collectivité, on prospecte une compétence exercée par une collectivité. C'est ce renversement qui évite d'écrire au mauvais niveau.

Votre offre	Niveau visé	Signal DECP à chercher	Fichier
Collecte, tri, recyclage, équipements déchets	Intercommunalités, syndicats	Marchés de collecte en fin de contrat	Fichier intercommunalités
Éclairage public, voirie, espaces verts	Communes, intercommunalités	Marchés d'entretien en renouvellement	Fichier mairies · EPCI
Logiciels de gestion, numérique, GRC	Communes et EPCI de taille moyenne	Marchés informatiques récents ou échus	Fichier mairies · EPCI
Restauration, nettoyage, services généraux	Communes, départements, régions	Marchés de prestations à reconduire	Catégorie administration
Mobilité, véhicules, transport	Intercommunalités, départements, régions	Marchés de transport et de flotte	Fichier intercommunalités

À retenir : pour le même produit, le bon niveau change selon la compétence. Un fabricant de bacs de collecte vise l'intercommunalité ou le syndicat, un vendeur de mobilier urbain la commune. Construisez une liste par niveau plutôt qu'une liste unique.

Modèle de message

Objet : Marché de [objet] de [collectivité] : une question en amont

Madame, Monsieur,

Votre collectivité exerce la compétence [compétence] et a attribué en [année] un marché portant sur [objet]. Nous accompagnons des collectivités comparables sur [bénéfice concret en une ligne].

Pourriez-vous m'indiquer le service à qui adresser une note de présentation, en vue de votre prochain renouvellement ?

Respectueusement,
[Signature, identité de l'émetteur, lien de désinscription]

Pensez décision collective : dans une collectivité, un achat passe par un service prescripteur, un service marchés et parfois une commission. Votre premier message doit simplement ouvrir une porte. La méthode générale est dans le guide du cold email B2B.

Une fois la consultation ouverte, plus de démarchage. Dès qu'un acheteur publie une consultation, les échanges passent par le profil d'acheteur pour garantir l'égalité de traitement. Contacter directement un agent ou un élu pour influencer l'attribution peut vous faire écarter et expose à des poursuites.

Comment l'utiliser : ce calendrier est déduit du cycle budgétaire, il ne mesure pas des taux de réponse : testez deux fenêtres sur deux échantillons, et comparez-les à votre propre historique.

Repères éditoriaux, pas des taux mesurés. En avril (vote du budget) et en juillet-août (congés), la collectivité est peu disponible.

Le mot d'ordre : suivez le calendrier budgétaire et celui des consultations. En janvier-février, en juin et en septembre-octobre, les services préparent leurs achats : c'est la fenêtre pour une note de présentation, avant toute publication de consultation. Pour suivre l'état de chaque secteur mois après mois, consultez la météo de la prospection.

Éthique de l'achat public et RGPD. Les collectivités sont soumises à des règles d'égalité de traitement et de probité : évitez cadeaux, invitations coûteuses et contacts d'influence. Côté données, les adresses génériques de services (contact@, marches@) sont peu sensibles, mais l'adresse nominative d'un agent ou d'un élu est une donnée personnelle : base légale, information et opposition restent obligatoires. Cette page ne constitue pas un avis juridique.

Bonne pratique : citez vos sources (DGCL, DECP, Code de la commande publique), conservez la date de chaque extraction et traitez toute opposition sous un mois via votre base repoussoir.