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Prospecter les bars et discothèques :
licences, saisonnalité et décideurs
Définition
Prospecter les bars, pubs et discothèques consiste à contacter les exploitants de débits de boissons, regroupés dans le code 56.30Z de la NAF, pour leur proposer un produit ou un service : boissons, matériel, assurance, musique, logiciel de caisse, événementiel. Leur particularité : une licence conditionne ce qu'ils peuvent vendre, un permis d'exploitation désigne l'exploitant responsable, l'activité est très saisonnière et beaucoup de lieux sont de très petites structures. Ce guide explique ce cadre, distingue bars, microbrasseries et discothèques et donne une méthode pour atteindre le bon interlocuteur.
Licences, permis d'exploitation, horaires, bruit, segments bars, microbrasseries et discothèques, décideurs, saisonnalité, méthode en 6 étapes, RGPD, erreurs et FAQ : le guide complet pour prospecter les débits de boissons.
Par FichierEntreprise.fr · expert des fichiers B2B depuis 2013
Prospection bars et discothèques : les essentiels à retenir
| Question | Réponse |
|---|---|
| Le code à cibler | 56.30Z en NAF rév. 2 (bars, cafés, pubs, discothèques) ; le code devient 56.30Y en NAF 2025 au 1er janvier 2027 |
| Qui décide | L'exploitant titulaire du permis d'exploitation, souvent patron-gérant ; en discothèque, le gérant ou le directeur |
| Ce qui conditionne l'offre | La licence détenue (III ou IV, restaurant) détermine les boissons que le lieu peut vendre |
| La taille des cibles | Dans une étude Insee de 2010 sur les bistrots, 58 % n'avaient aucun salarié : des décideurs seuls et très occupés |
| La saisonnalité | Terrasses, vacances et fêtes de fin d'année rythment l'activité : à tester sur vos propres campagnes |
| Le piège | Envoyer la même offre à un bistrot de village, une microbrasserie et une discothèque |
L'essentiel en 30 secondes
Les licences : ce que le lieu peut vendre
Cinq niveaux, du sans alcool à la licence IV. Chacun change l'offre que vous pouvez faire.
L'échelle des licences : ce que le lieu peut servir
Pourquoi c'est utile pour prospecter : la licence dit ce que le lieu vend. Un fournisseur de spiritueux vise les licences IV ; un brasseur ou un caviste en gros, les licences III et IV ; un fournisseur de softs, tout le monde. Les listes SIRENE ne contiennent pas la licence : elle se déduit du type de lieu, ou se vérifie auprès de la mairie ou du lieu. Les conditions de transfert et les zones protégées dépendent des arrêtés préfectoraux : ne promettez rien sans les avoir vérifiées auprès de la préfecture.
Horaires, bruit et obligations
Les contraintes réglementaires d'un débit de boissons sont autant de besoins que vous pouvez adresser.
Plafonds sonores sur 15 minutes (décret 2017-1244)
Les dB(A) et les dB(C) sont deux pondérations de mesure : les deux plafonds s'appliquent.
| Sujet | Ce que disent les sources | Pourquoi cela compte en prospection |
|---|---|---|
| Bruit des lieux de musique amplifiée | Plafond de 102 dB(A) et 118 dB(C) sur 15 minutes, en tout lieu accessible au public (décret 2017-1244 du 7 août 2017) ; 94 dB(A) et 104 dB(C) pour les activités destinées aux enfants jusqu'à 6 ans | Marché des limiteurs, sonomètres, études d'impact et protections auditives |
| Enregistrement et affichage | Enregistrement continu des niveaux, affichage près de la régie, information sur les risques auditifs, protections gratuites : obligation pour les lieux de plus de 300 personnes, hors discothèques pour l'enregistrement et l'affichage (Banque des Territoires) | Équipement et conformité à vendre, selon la capacité du lieu |
| Fermeture des discothèques | Pas au-delà de 7 h ; pas de vente d'alcool pendant la dernière heure et demie avant la fermeture (Bpifrance Création) | Contraintes de planification de l'événementiel et de l'approvisionnement |
| Éthylotests | Disponibles, vérifiés régulièrement, près de la sortie avec affichette (Bpifrance Création) | Consommable récurrent pour les discothèques |
| Musique | Contrat général de représentation Sacem à demander au moins 15 jours avant l'ouverture ; rémunération équitable SPRE à déclarer chaque année (Bpifrance Création) | Charges fixes à connaître avant de vendre un service de musique |
| Spectacles | Au-delà de 6 représentations de DJ par an, licence d'entrepreneur de spectacles et déclarations GUSO (Bpifrance Création) | Point d'entrée pour les offres de programmation |
| Horaires des bars | Fixés par arrêté préfectoral ou municipal, donc variables selon la commune | Ne promettez pas un horaire d'ouverture dans une offre sans contrôle |
Ce que cela change : un lieu de musique amplifiée a des obligations, donc des dépenses obligatoires. Une offre qui répond à une obligation (mesure du bruit, éthylotests, protections auditives) se justifie mieux qu'une offre de confort. Le texte officiel prime sur ces résumés.
Bars, microbrasseries, discothèques
Trois cibles, trois offres : ne les traitez pas dans la même liste.
Cafés, bars et pubs
Cœur du code 56.30Z, souvent patron-gérant. Approche : message court, offre simple, une seule demande.
Microbrasseries
Producteur et lieu de dégustation à la fois : matières premières, packaging et distribution changent l'offre.
Discothèques
Établissement recevant du public de type P : bruit, horaires, sécurité. Programmation DJ et événements.
| Segment | Ce qui le distingue | Fichier correspondant |
|---|---|---|
| Cafés et bars, pubs | Le cœur du code 56.30Z ; la plupart sont de petites structures, souvent patron-gérant | Fichier email des cafés et bars |
| Microbrasseries | Fabriquent leur bière et la vendent parfois sur place : à la fois producteur et lieu de dégustation, ce qui change l'offre (matières premières, packaging, distribution) | Fichier email des microbrasseries |
| Discothèques | ERP de type P, contraintes de bruit, d'horaires et de sécurité ; programmation DJ et événements | Fichier email des discothèques |
Les codes NAF : les débits de boissons sont classés en 56.30Z dans la NAF rév. 2 ; les cafés-restaurants et bars qui servent des repas peuvent être classés en restauration. La définition du code NAF et APE aide à comprendre le classement, et le guide sur la bascule NAF 2025 détaille le passage de 56.30Z à 56.30Y. Pour une approche globale du secteur, voir le guide prospecter les restaurants, cafés et hôtels.
Qui décide dans un bar ou une discothèque
Dans un débit de boissons, l'exploitant est souvent aussi l'acheteur.
| Interlocuteur | Rôle | Quand le viser |
|---|---|---|
| Patron-gérant (exploitant) | Titulaire du permis d'exploitation ; décide des achats courants | Bar indépendant |
| Gérant salarié | Gère le lieu pour un propriétaire du fonds | Fonds détenu par une société |
| Propriétaire du fonds de commerce | Détient la licence, rattachée au fonds (Legalvision) | Offre d'investissement, d'assurance ou de reprise |
| Siège de groupe ou franchise | Négocie les référencements | Chaîne de pubs ou de bars |
| Directeur ou responsable de programmation | Choisit DJ et événements en discothèque | Offre artistique ou événementielle |
Beaucoup d'entrepreneurs individuels
Ce chiffre ancien indique une tendance, pas la situation actuelle. Plus la structure est petite, plus l'exploitant lit lui-même sa boîte email, mais plus son adresse peut être personnelle : voir le cadre RGPD plus bas.
Saisonnalité des achats
Le rythme d'un bar détermine le moment où il peut vous répondre.
| Période | Ce qui se passe | Offre pertinente |
|---|---|---|
| Fin d'hiver, printemps | Préparation des terrasses et de la saison estivale | Mobilier, parasols, boissons d'été, assurance |
| Été | Pic d'activité dans les zones touristiques, forte charge opérationnelle | Peu de temps pour répondre : privilégier des messages courts |
| Rentrée | Reprise de l'activité étudiante et nocturne | Programmation, matériel, boissons |
| Novembre et décembre | Préparation des fêtes de fin d'année et du Nouvel An | Événementiel, boissons festives, personnel |
Conseil : aucune étude publique ne fixe les meilleurs mois pour contacter les bars, donc testez sur vos propres campagnes. Pour les horaires d'envoi, comparez des créneaux plutôt que d'appliquer une règle générale : un bar ouvert tard ne lit pas ses emails comme un bureau.
Quelle offre pour quelle cible
Une bonne approche part de l'obligation ou du besoin du lieu, pas de votre catalogue.
| Vous vendez | Cible prioritaire | Argument d'entrée | Précaution |
|---|---|---|---|
| Boissons, spiritueux | Licences III et IV | Gamme et conditions de livraison | Vérifier la licence du lieu |
| Bière, matières brassicoles | Microbrasseries | Approvisionnement et régularité | Segmenter par production |
| Limiteurs de son, mesure acoustique | Discothèques, bars musicaux | Conformité à la réglementation de 2017 | Citer le texte officiel, pas une fiche |
| Éthylotests, sécurité | Discothèques | Obligation de disponibilité | Vérifier l'exigence applicable au lieu |
| Caisse, logiciel de gestion | Tous | Gain de temps pour un exploitant seul | Message court, démo rapide |
| Événementiel, DJ, billetterie | Discothèques, bars à concerts | Remplissage des soirées | Licence d'entrepreneur de spectacles au-delà de 6 DJ par an |
Pour trouver des idées d'événements : les festivals sont un autre débouché des fournisseurs de bars : voir le guide prospecter les festivals.
Méthode en 6 étapes
Six gestes pour atteindre l'exploitant, pas une boîte générique.
Bar, pub, microbrasserie ou discothèque : un fichier et un message par segment.
Cibler 56.30Z jusqu'à fin 2026, puis 56.30Y ; conserver les deux codes pendant la transition.
Régionaliser : les horaires et les zones protégées varient selon les arrêtés préfectoraux et municipaux.
Rechercher le nom du gérant ou du dirigeant avant d'écrire à une adresse générique.
Un exploitant seul lit sur son téléphone : un problème, une offre, une question.
Comparer les réponses par type de lieu, et ajuster l'horaire et l'offre selon les résultats.
Règle d'or : traitez un bar comme une petite entreprise qui a un cadre légal précis, pas comme un contact de masse. Pour la mécanique des messages, voir le guide cold email B2B, et pour retirer les adresses périmées avant l'envoi, le guide de nettoyage d'un fichier de prospection : les bars ouvrent et ferment vite.
Cadre RGPD et éthique
Un bar n'est pas un contact sans protection : l'exploitant est souvent une personne physique.
RGPD, entrepreneurs individuels et alcool. Les exploitants de bars sont souvent des entrepreneurs individuels : leur adresse peut relever des données personnelles. La prospection par email vers des professionnels est possible si l'offre concerne leur activité, avec information claire et possibilité de s'opposer, selon la CNIL ; le détail est dans le guide RGPD et prospection B2B. Autre point : la publicité pour l'alcool est encadrée par le Code de la santé publique (loi Evin). Si vous vendez de l'alcool, faites vérifier vos messages. Cette page ne constitue pas un avis juridique.
Les 5 erreurs fatales
Chaque erreur coûte du temps ou de la crédibilité.
Questions fréquentes : prospecter les bars et discothèques
Quel est le code NAF des bars et discothèques ?
Les débits de boissons sont classés 56.30Z en NAF rév. 2 ; ce code devient 56.30Y en NAF 2025 au 1er janvier 2027. Les discothèques relèvent aussi de ce code selon la classification des débits de boissons : à vérifier sur la fiche SIRENE de chaque établissement.
Quelles licences existent pour un bar ?
Sans alcool : aucune licence. Avec alcool : licence restaurant (petite ou grande), licence III (boissons fermentées jusqu'à 18°) et licence IV (tous alcools). Les licences I et II ont disparu. Sources : Legalvision et Keobiz.
Qu'est-ce que le permis d'exploitation ?
Une formation obligatoire pour les exploitants de licence III, IV ou restaurant : 20 heures sur 3 jours, validité 10 ans, renouvelable par une formation de 6 heures (Keobiz). Il est exigé pour la déclaration en mairie.
Quelle limite de bruit pour une discothèque ou un bar musical ?
Le décret 2017-1244 du 7 août 2017 plafonne les lieux de musique amplifiée à 102 dB(A) et 118 dB(C) sur 15 minutes (Banque des Territoires). Le texte officiel prime.
Quand prospecter les bars ?
Aucune étude publique ne désigne un meilleur moment. Les repères sont la préparation de la saison de terrasse, la rentrée et les fêtes de fin d'année : à tester sur votre cible.
Peut-on contacter les bars par email ?
Oui, pour une offre liée à leur activité professionnelle, avec information et possibilité d'opposition (CNIL). Attention aux exploitants entrepreneurs individuels. Cette réponse ne constitue pas un avis juridique.
Sources & références
- Legalvision - Les différents types de licence et leur définition : legalvision.fr
- Keobiz - Obtenir une licence III : keobiz.fr
- Bpifrance Création - Discothèque (mise à jour du 12 mars 2024) : bpifrance-creation.fr
- Banque des Territoires - Lieux de musiques amplifiées : décret 2017-1244 : banquedesterritoires.fr
Guides complémentaires