Prospecter les pharmacies
le guide complet

Profil	Ce qu'il achète	Interlocuteur	Précaution
Titulaire indépendant	Logiciel de gestion d'officine, agencement, équipements, assurance, comptabilité, formation	Le titulaire, seul décideur	Temps compté, comptoir à servir : message très court
Officine en groupement	Services du groupement, mais aussi achats locaux hors référencement	Le titulaire, avec un cadre fixé par le groupement	Vérifiez ce que le groupement impose avant d'écrire
Officine en cours de cession ou regroupement	Équipement, systèmes, conseil, financement	Titulaire cédant ou repreneur	Période sensible : prudence et discrétion
Équipe (adjoints, préparateurs)	Petit matériel, formation, outils de comptoir	Adjoint référent, qui prescrit au titulaire	Ne contournez pas le titulaire

Pourquoi ce découpage : un fournisseur ne vend pas à un titulaire indépendant comme à une officine liée à un groupement. Les effectifs viennent de l'Ordre ; la part des groupements vient d'un site spécialisé sans date ; le tableau des achats est une lecture éditoriale.

Indicateur	Valeur	Période	Source et limite
Officines	19 990 (19 381 en métropole, 609 outre-mer)	1er janvier 2026	Ordre des pharmaciens, dépliant démographie
Officines en métropole	19 627, puis 19 381 ; en baisse de 1,3 % sur un an en 2024	2024 puis 2025	Ordre, via Le Quotidien du Pharmacien et Caisse d'Epargne
Titulaires	23 947 ; −11,6 % sur dix ans	2025	Ordre
Adjoints et gérants	30 103, dont 4 475 intérimaires	2025	Ordre
Chiffre d'affaires moyen	2,51 M€ HT en 2024 ; 2,66 M€ selon une autre source	2024 et 2025	Propulse by CA ; Caisse d'Epargne (CGP) : deux sources, deux chiffres
Groupements	Environ 80 % des officines	Sans date	LSA ; source secondaire, non datée

Des chiffres proches, mais pas identiques. Selon la source, l'année ou le périmètre (métropole ou outre-mer inclus), le nombre d'officines varie de 19 381 à 19 990 : ne mélangez pas ces chiffres. Le chiffre d'affaires moyen varie aussi (2,51 M€ ou 2,66 M€) et la part des groupements vient d'une page sans date. L'étude complète de l'Ordre et le nombre de créations ne sont pas exploités ici : vérifiez avant de citer à un prospect.

Ce que cela signifie : un parc stable en apparence mais qui se resserre, avec des titulaires moins nombreux et plus âgés, et des équipes renforcées par des intérimaires. Pour un fournisseur, l'argument gagnant est la productivité et la continuité de l'officine. La qualité du fichier compte : voir nettoyer un fichier de prospection avant l'envoi.

Règle	Ce que disent les sources	Effet pour un fournisseur
Profession réglementée	L'officine est encadrée par l'Ordre des pharmaciens et l'ARS	La cible est identifiable dans des registres officiels
Création d'officine	Règle de population (au moins 2 500 habitants pour une ouverture, selon une source secondaire)	Peu de créations : la prospection porte surtout sur l'existant
Propriétaire	Le titulaire est un pharmacien ; la propriété de l'officine est réservée à la profession	Le décideur est un professionnel de santé, souvent aussi chef d'entreprise
Aides publiques	Avenant n° 2 à la convention pharmaceutique signé en avril 2026 : aide annuelle de 20 000 € étendue à près de 1 000 pharmacies	Un budget de soutien pour les officines fragiles : sujet à manier avec tact
Données de santé	Le logiciel de l'officine traite des données de patients, soumises au RGPD et à des règles de sécurité	Toute offre logicielle doit être prête à répondre sur la sécurité des données

Un cadre à vérifier. Les règles ci-dessus viennent de résumés de presse et de sites d'information, pas des textes de loi : le Code de la santé publique et les conventions pharmaceutiques sont à consulter sur Légifrance et sur le site de l'Ordre avant de citer une règle à un prospect. Cette page ne constitue pas un avis juridique.

Conséquence pratique : le titulaire est à la fois pharmacien et dirigeant d'une petite entreprise. Parlez rentabilité et temps, jamais économie sur la sécurité du patient.

Le calendrier d'une officine en 5 temps

Comment l'utiliser : ce calendrier est déduit de la saisonnalité d'une officine (saison hivernale, congés d'été, bilans annuels) ; il ne mesure pas des taux de réponse. Testez-le sur vos campagnes, par mois et par profil.

Repères éditoriaux, pas des taux mesurés. D'octobre à décembre, la saison hivernale sature le comptoir : le titulaire est peu disponible.

Le mot d'ordre : visez janvier à juin. Les bilans du début d'année et la période calme d'avril à juin sont les fenêtres pour une offre de logiciel, d'équipement ou de comptabilité ; évitez l'été et la saison hivernale. Pour suivre l'état de chaque secteur mois après mois, consultez la météo de la prospection.

Code	Contenu	À contrôler
47.73Z (NAF rév. 2)	Commerce de détail de produits pharmaceutiques en magasin spécialisé	Code attribué aux officines selon une source secondaire ; à contrôler dans Sirene
NAF 2025	Division 47 de la NAF 2025	Contrôler la table de correspondance de l'INSEE pour le 47.73Z
Sociétés d'exercice	Sociétés de titulaires ou holdings de pharmaciens	Peuvent porter un autre code : à contrôler avant de filtrer

Le code NAF ne dit ni le profil ni le groupement. Un code ne distingue ni le titulaire indépendant, ni l'officine en groupement, ni la taille ou le département. Il peut aussi couvrir des structures qui ne sont pas des officines. Contrôlez dans Sirene avant de filtrer, ou partez d'un fichier qualifié (officines et parapharmacies).

Bien cibler : la définition du code NAF et APE explique le principe de l'activité principale. Pour les officines, le département, le profil et la qualification du fichier comptent plus que le code.

Interlocuteur	Ce qu'il décide	Particularité
Le titulaire	Les achats, les investissements et le choix des fournisseurs	Décideur principal, pharmacien et dirigeant
Le groupement ou la centrale d'achats	Le référencement et les conditions d'achat de ses adhérents	Cadre qui s'impose à une partie des achats
L'adjoint référent	L'usage du logiciel et du matériel au quotidien	Prescripteur auprès du titulaire
Le préparateur	Les petits équipements et outils de comptoir	Influence les choix d'usage
Le gestionnaire administratif ou comptable	La facturation et les fournisseurs	Présent dans les grandes officines

À savoir : les rôles ci-dessus sont une lecture éditoriale, à qualifier. Dans la plupart des officines indépendantes, le titulaire décide seul : écrivez-lui directement, en trois lignes. Pour la forme, voir le guide du cold email B2B.

Vous vendez	Cible prioritaire	Argument d'entrée	Précaution
Logiciel de gestion d'officine	Tous les titulaires	Temps gagné, fiabilité, sécurité des données	Démonstration, engagement sur la sécurité, reprise des données
Équipement et agencement	Titulaires qui investissent ou reprennent	Fluidité du comptoir, productivité de l'équipe	Cycle plus long, devis détaillé
Assurance et services financiers	Titulaires, repreneurs	Couverture adaptée, accompagnement de la transmission	Citer les obligations en vigueur, sans pression
Formation de l'équipe	Toutes les officines	Qualité du conseil, continuité du service	Vérifier les exigences en vigueur
Comptabilité et conseil de gestion	Titulaires indépendants	Rentabilité, suivi de marge	Offres claires, sans promesse de gain
Communication et visibilité locale	Officines et parapharmacies	Fidélité de la clientèle de proximité	Aucune promesse de soin ni de résultat de santé

Règle d'or : une pharmacie est un commerce de santé : parlez temps, rentabilité et sécurité, jamais promesse de soin. Ne faites aucune allégation de santé dans vos messages ou vos visuels.

Pour aller plus loin : structurez votre campagne avec le guide comment prospecter de nouveaux clients B2B. Les fichiers ciblés sont accessibles par les boutons en bas de page.

RGPD : officines, titulaires et données de santé. L'adresse générique d'une officine est celle d'un commerce ; l'adresse nominative d'un titulaire est une donnée personnelle. La prospection par email vers un professionnel est possible si l'offre concerne son activité, avec information claire et possibilité de s'opposer, selon la CNIL ; voir le guide RGPD et prospection B2B. Ne mentionnez jamais de patients ni de données de santé dans vos messages, et n'exigez jamais d'accès à de telles données pour une offre commerciale. Cette page ne constitue pas un avis juridique.