Prospecter les infirmiers
le guide complet

Profil	Ce qu'il achète	Interlocuteur	Précaution
Infirmier libéral seul	Logiciel de facturation et de suivi, matériel de soins, assurance, comptabilité, formation	L'infirmier lui-même	Tournées le matin : message court, lisible sur mobile
Cabinet de groupe ou société	Équipements partagés, logiciel commun, local, remplacement	Un associé gestionnaire	Décision partagée : cycle un peu plus long
Infirmier de l'hôpital public	Rien en direct : l'établissement achète	La direction et les achats de l'hôpital	Ne ciblez pas l'infirmier pour une offre B2B
Infirmier salarié ailleurs	Rien en direct dans la plupart des cas	L'employeur : direction, siège	Voir le guide EHPAD et les autres cibles de santé

Pourquoi ce découpage : sur 599 000 infirmières, seules ≈ 99 000 exercent en libéral. Écrire à tous les infirmiers pour une offre de cabinet gaspille l'envoi : ciblez le libéral pour vos offres de cabinet, l'employeur pour le reste. Le calcul des « autres salariés » est éditorial.

Indicateur	Valeur	Période	Source et limite
Infirmiers inscrits au tableau	565 553	1er mars 2025	Ordre national des infirmiers, relayé par Santé Mentale ; effectif inscrit, pas en activité
Infirmières en emploi	≈ 599 000 dont ≈ 500 000 salariées et ≈ 99 000 libérales	2021	DREES, étude de décembre 2024 ; France hors Mayotte
Part du libéral	16 % (14 % en 2013)	2021	DREES
Part de l'hôpital public	47 % (49 % en 2013)	2021	DREES
Évolution 2013-2021	Libérales +29 % ; salariées +7 % ; total +8 %	2013-2021	DREES
Projection 2050	821 000 infirmières ; 173 000 libérales	2050	DREES ; projection tendancielle, pas une prévision
Autre chiffre cité	98 900 ayant exercé en libéral	2023	Site spécialisé citant la DREES ; non retrouvé dans la source primaire

Inscrits, en emploi, ayant exercé : trois périmètres différents. Les 565 553 inscrits à l'Ordre ne sont pas les ≈ 599 000 en emploi de la DREES (2021) ni les 98 900 ayant exercé en libéral en 2023 d'un site spécialisé : un infirmier peut être inscrit sans exercer, ou compté dans les deux statuts. La DREES publie des bases plus récentes : consultez-les avant de citer un chiffre. Ne comparez pas ces chiffres entre eux et citez toujours l'année et la source.

Ce que cela signifie : une profession très nombreuse dont le libéral croît beaucoup plus vite que le salariat. Pour un fournisseur, la cible libérale grandit et se renouvelle : la qualité du fichier compte, voir nettoyer un fichier de prospection avant l'envoi.

Règle	Ce que disent les sources	Effet pour un fournisseur
Diplôme	Diplôme d'État d'infirmier (bac +3, formation en IFSI de 3 ans)	Cible clairement identifiable
Inscription à l'Ordre	Obligatoire ; donne le numéro RPPS	Registre de référence
Assurance	Responsabilité civile professionnelle obligatoire (loi de 2002)	Besoin d'assurance récurrent
Conventionnement	Facultatif ; tarifs NGAP, taux de télétransmission d'au moins 80 % ; prise en charge de cotisations sociales par la caisse	Besoin de logiciel de télétransmission et de facturation
Régulation des zones	Cinq types de zones ; en zone très surdotée, installation conditionnée (cessation d'activité, reprise ou groupe de cabinets)	Segmentation géographique utile
Retraite	Affiliation à la CARPIMKO dans les 30 jours du début d'activité	Sujet de prévoyance et de retraite à manier avec tact
Local et affichage	Local aux normes ; affichage d'au moins 5 prestations avec tarifs	Besoins d'aménagement et de signalétique

Un cadre issu d'une source secondaire. Ces règles viennent d'une page d'un site spécialisé (Propulse by CA), pas de Légifrance ni du site de l'Ordre. Elle ne traite pas les formes de sociétés (SCP, SISA, SEL). Vérifiez les textes avant de citer une règle à un prospect. Cette page ne constitue pas un avis juridique.

Conséquence pratique : l'infirmier libéral est à la fois soignant et chef de petite entreprise, avec un fort besoin de gestion et de facturation. Parlez temps administratif, fiabilité et organisation, jamais promesse de résultat de soin.

Le rythme d'un infirmier libéral en 5 temps

Comment l'utiliser : ce calendrier est déduit du rythme des tournées ; il ne mesure pas des taux de réponse. Les tournées de soins ont souvent lieu le matin : testez des envois en début d'après-midi ou en fin de journée, par mois et par heure.

Repères éditoriaux, pas des taux mesurés. Juillet et août : remplacements et congés, évitez les envois.

Le mot d'ordre : écrivez très court, hors tournées du matin. Janvier à juin et décembre sont les fenêtres pour une offre de facturation, d'assurance ou de gestion ; de septembre à novembre, la saison hivernale est chargée : messages très courts. Pour suivre l'état de chaque secteur mois après mois, consultez la météo de la prospection.

Code	Contenu	Contrôle
86.90D (NAF rév. 2)	Activités des infirmiers et des sages-femmes	Contrôlez le code dans Sirene avant de filtrer
NAF 2025	Division 86 de la NAF 2025	Contrôler la table de correspondance de l'INSEE
Sociétés d'exercice	SCP, SISA, SEL et autres structures	Peuvent porter un autre code : contrôlez avant de filtrer

Le code NAF ne distingue ni infirmier libéral ni salarié. Le code couvre les infirmiers qui exercent à titre d'activité professionnelle. Il ne dit ni la taille du cabinet, ni le nombre d'associés. Pour cibler par profil ou par département, il faut un fichier qualifié, pas seulement le code. Les infirmiers salariés n'ont pas de code propre en tant que personnes : leur code est celui de l'employeur.

Bien cibler : la définition du code NAF et APE explique le principe de l'activité principale. Pour les infirmiers, le statut libéral et le département comptent plus que le code.

Interlocuteur	Ce qu'il décide	Particularité
L'infirmier libéral	Les outils, le matériel et les fournisseurs de son cabinet	Décideur seul dans un cabinet individuel
L'associé gestionnaire	Les équipements et contrats d'un cabinet de groupe	Consulte ses associés pour un investissement
La direction de l'hôpital ou de la structure	Les achats de l'établissement	Ce n'est pas l'infirmier qui signe
L'infirmier remplaçant	Peu de décisions d'achat	Futur installé : cible de long terme
L'expert-comptable ou l'association de gestion	Prescripteur pour logiciels et gestion	Influence les choix de gestion

À savoir : les rôles ci-dessus sont une lecture éditoriale, à qualifier. Écrivez directement à l'infirmier libéral, en trois lignes. Pour la forme, voir le guide du cold email B2B.

Vous vendez	Cible prioritaire	Argument d'entrée	Précaution
Logiciel de facturation et de suivi	Infirmiers libéraux conventionnés	Télétransmission, temps administratif gagné	Hébergement et sécurité des données de santé, reprise des données
Matériel de soins et consommables	Libéraux et cabinets de groupe	Fiabilité, régularité de livraison	Conformité des dispositifs, aucune allégation de soin
Assurance et prévoyance	Libéraux, jeunes installés	Assurance obligatoire, retraite, prévoyance	Citer les obligations en vigueur, sans pression
Comptabilité et gestion	Libéraux	Temps gagné, conformité	Pas de promesse fiscale non vérifiée
Formation	Libéraux et salariés via l'employeur	Mise à jour des pratiques	Accréditation à vérifier avant de la citer
Remplacement et mise en relation	Libéraux et cabinets	Souplesse d'organisation	Pas de promesse de disponibilité

Règle d'or : un cabinet infirmier est un lieu de soins : parlez temps, fiabilité et organisation, jamais promesse de résultat de santé. Aucune allégation de santé dans vos messages ou vos visuels.

Pour aller plus loin : structurez votre campagne avec le guide comment prospecter de nouveaux clients B2B. Les fichiers ciblés sont accessibles par les boutons en bas de page.

RGPD : infirmiers libéraux et données de santé. L'adresse d'un infirmier libéral est souvent nominative donc personnelle ; celle d'un cabinet de groupe est plutôt professionnelle. La prospection par email vers un professionnel est possible si l'offre concerne son activité, avec information claire et possibilité de s'opposer, selon la CNIL ; voir le guide RGPD et prospection B2B. Ne mentionnez jamais de patients ni de données de santé dans vos messages, et n'exigez jamais d'accès à de telles données pour une offre commerciale. Cette page ne constitue pas un avis juridique.